Schlagwort-Archive: Verhandlungsführung

Seit fünf Jahren Dienstleister für den Anlagenbau und den Maschinenbau

Mit einer Nischenstrategie erfolgreich: Oliver Dittmann bietet Claim Management, Vertragsmanagement, Verhandlungsführung, Mediation, Adjudikation (Dispute Board) und Schulungen für Maschinenbauer und Anlagenbauer an.

Seit Beginn im Juni 2013 liegt der Fokus des Unternehmens Oliver Dittmann Mediation & Training auf Inhouse-Schulungen für Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau. An der Hochschule Pforzheim gibt er regelmäßig Seminare zur Verhandlungsführung im englischsprachigen Zweig des Studiengangs Wirtschaftsingenieurwesen.

Die Mitarbeit im Vertragsmanagement und Claim Management eines Unternehmens des Dampfturbinenbaus sorgte für einen verlässlichen Cash-Flow in der Anfangszeit.

Mediationsverfahren – national und international – innerbetrieblich und außerbetrieblich – sind ein besonders spannender Teil der Tätigkeit. Oliver Dittmann ist als Mediator im Sachgebiet Maschinen- und Anlagenbau an den Industrie- und Handelskammern Nürnberg und München gelistet.

Höhepunkt seiner Laufbahn als Selbständiger bislang ist die Berufung zum Adjudikator ins Dispute Board für das Projekt Tarbela 4th Extension in Pakistan. Mit einer zusätzlichen elektrischen Leistung von rund 1,5 Gigawatt wird dort derzeit ein wichtiger Meilenstein für die Stromversorgung Pakistans gesetzt.

 

Diplom-Wirtschaftsjurist (FH) Oliver Dittmann profitiert bei seiner Tätigkeit als Mediator, Adjudikator, Claim Manager, Verhandlungsexperte und Trainer von seiner langjährigen Berufs- und Führungserfahrung im internationalen Maschinen- und Anlagenbau.

Vertragsmanagement und Konfliktmanagement im Maschinen- und Anlagenbau Newsletter Mai 2015

 

 

 

 

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„Vor drei Jahrzehnten wurden wir belächelt, als wir über alternative
Methoden zur Konfliktlösung nachgedacht haben, die neben den
juristischen Ansprüchen auch den Zielen, Motiven und Interessen
der Beteiligten gerecht werden. Heute sind diese Verfahren gerade
wegen ihrer Wirksamkeit im sozialen Bereich längst etabliert und
halten mehr und mehr auch im Unternehmensalltag Einzug.“
Adrian Schweizer in der Konflikt-Studie der IHK Frankfurt

Werte Leserschaft,

die IHK Frankfurt und die Unternehmensberatung Mazar haben eine Studie zum Thema Konflikte veröffentlicht, siehe dritter Beitrag unten. Auffällig ist eine deutlich höhere Einschätzung zur Effektivität der Mediation bei gleichzeitiger häufigerer Anwendung des Gerichtsverfahrens. Folgender Frage der Studienautoren hierzu möchte ich Nachdruck verleihen: „Keine Scheu Kunden zu verklagen. Fingerspitzengefühl?“

Und weil Beispiele immer am besten wirken, lesen Sie bitte dazu auch den heutigen Streithahn. Darin zeigen Andritz und CEPP, wie man viel Geld zum Fenster raus schmeißt.

Viel Spaß damit,

Ihr Oliver Dittmann

Überblick:

Vertragsmanagement:
» Definition der Sachleistung
» Verhandlungsführung Englisch

Konfliktmanagement:
» aktuelle Konfliktstudie der IHK Frankfurt

Kolumne „STREITHAHN“:
» Andritz – Fauler Kompromiss über 40 Mio. EUR?

Nützliches aus dem Netz:
» Neuigkeiten für die Branche   Maschinen- und Anlagenbau

 

» wichtiger Hinweis

SERIE MUSTERVERTRAG MASCHINEN ANLAGEN

Bei der laufenden Serie Mustervertrag geht es nicht darum, einen vollständigen Vertrag abzubilden. Dieser könnte meines Erachtens den vielen Facetten, die Projekte im Maschinen- und Anlagenbau haben können, schwer gerecht werden. Vielmehr werden ausschlaggebende Hintergründe beleuchtet und Musterklauseln für die wichtigsten Regelungsbereiche zur Verfügung gestellt.

Sachleistung – a) Leistung, Schnittstellen, Mitwirkungspflichten

VERTRAGDie Beschreibung der Sachleistung ist der zentrale Bestandteil des Anlagenvertrags. Schließlich wird hier die Komplexere der beiden Hauptleistungspflichten (die andere ist die Zahlung) behandelt.

Fehler und Nachlässigkeiten bei der Beschreibung der Sachleistung führen mit großer Wahrscheinlichkeit zu Schwierigkeiten bei der Projektabwicklung.

Ein möglichst vollständig und eindeutig beschriebener Vertragsgegenstand schützt vor Mehrkosten, Streitigkeiten und Verzögerungen. Beide Parteien haben daher ein Interesse daran, die Sachlieferung vertraglich so genau festzuhalten, wie es zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses eben möglich ist. Vor allem bei größeren Arbeiten an bestehenden Anlagen, zum Beispiel Rehabilitationen, können leicht unterschiedliche Auffassungen zum vereinbarten Leistungsumfang entstehen – mit erheblichen Folgen.

Dazu nutzen sie vor allem Spezifikationen, Zeichnungen und Diagramme. Diese verschiedenen Dokumente werden über die Auflistung der Vertragsbestandteile (siehe April-Newsletter) aufgenommen. Dokumente und deren jeweiliger Revisionsstand sind eindeutig zu bezeichnen. Die Anfertigung bzw. Prüfung dieser Dokumente erfordert neben technischer Expertise auch ein Grundverständnis der vertraglichen Architektur.

Immer wieder finden sich in technischen Spezifikationen auch haftungsrelevante Formulierungen, wie zum Beispiel zu garantierende Parameter. Daher ist es wichtig, die Bearbeiter dafür zu sensibilisieren und sie anzuhalten, im Zweifel mit den kaufmännisch/rechtlich Verantwortlichen Rücksprache zu halten.

Insgesamt sollte die Beschreibung eine Positivliste des zu liefernden Umfangs sein. Zusätzlich macht auch eine Negativliste von Dingen die nicht enthalten sind und vom Auftraggeber anderweitig beschafft werden müssen, Sinn. Man spricht von der Definition der Schnittstellen. Manche Zeichnungen und Diagramme haben keinen anderen Zweck, als die Schnittstellen zwischen den Lieferanteilen des Auftragnehmers und des Auftraggebers fest zu legen.

Daneben gibt es noch eine weitere Negativliste beim Leistungsumfang, nämlich die Liste der sogenannten Mitwirkungspflichten. Der Auftragnehmer ist zur Erstellung seiner Leistung auf die Mitwirkung des Auftraggebers angewiesen. Typische Beispiele für solche Mitwirkungspflichten sind die Freigabe von Dokumenten, die Bereitstellung von Verbindungsteilen oder die Einrichtung der Baustelle. Der Auftragnehmer wird gut daran tun, diese Pflichten nicht nur genau zu erfassen, sondern auch Fristen festzulegen und sie in den verbindlichen Terminplan einzuarbeiten.

Heute befassen wir uns also mit der detaillierten Beschreibung der Sachleistung. Im Juni geht es dann um den sogenannten Funktionsbeschrieb und die sogenannte Vollständigkeitsklausel, insgesamt also um die Beschreibung des Zwecks einer Anlage.

Die Musterklauseln bestehen heute weitgehend aus Verweisungen auf technische Dokumente.

Musterklausel Sachleistung, Schnittstellen, Mitwirkungspflichten Deutsch:

Der Auftragnehmer verpflichtet sich insbesondere zur Planung, Konstruktion, Fertigung/Beschaffung, Montage, Inbetriebnahme, Test und Dokumentation des Auftragsgegenstands. Details des Leistungsumfangs des Auftragnehmers werden im technischen Vertragsteil beschrieben.
Der Auftraggeber verpflichtet sich, den Auftragnehmer durch die Mitwirkungshandlungen gemäß [Dokument] in den dort angegebenen Fristen zu unterstützen. Vom Auftragnehmer eingereichte Dokumente sind innerhalb von 14 Tagen nach Empfang vom Auftraggeber freizugeben oder mit Kommentaren zurück zu geben. Ergeben sich aus Nichteinhaltung der Mitwirkungspflichten Konsequenzen bzgl. Kosten und Zeit, so gehen diese zu Lasten des Auftraggebers.

Sample Clause Contractor’s Scope, Interface, Employer’s Contribution English:

The Contractor in particular undertakes to plan, engineer, manufacture/source, assemble, erect, start-up and document the defined scope of works. Details of the scope are described in the technical specifications.
The Employer undertakes to support the Contractor by the contributions according to [Document] within the time limits there established. Documents submitted by the Contractor are to be released or returned with comments by Employer within 14 days from receipt. Possible consequences regarding cost and time resulting from non-conformance with these obligations to contribute are to be borne by the Employer.

Terminhinweis – erfolgreich auf Englisch Verhandeln

Nachtwächterrundgang durch Rothenburg o. d. T.Der internationale Handel wächst und wächst. Viele Geschäfte werden in englischer Sprache abgewickelt. Daher macht es auch Sinn, Verhandlungsführung auf Englisch einzuüben. Dazu dient unser Praxisworkshop “Negotiation Training – Cooperative Negotiating”. Die sprachlichen Voraussetzungen für die Teilnahme sind unten beschrieben. Effektives Verhandeln ist eine entscheidende Schlüsselqualifikation, sowohl im innerbetrieblichen, als auch im zwischenbetrieblichen Austausch. Sie begegnet Ihnen täglich im Kleinen wie im Großen. Angefangen bei der Diskussion, wo der Mittagstisch bestellt wird bis zur wichtigen Auftragsverhandlung. Wohl vorbereitete, souverän geführte Verhandlungen sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Worauf kommt es beim Verhandeln an? Obsiegen? Die Gegenüber täuschen, um möglichst viel herausschlagen zu können? Beim sachbezogenen, kooperativen Verhandeln finden Sie gemeinsam mit Ihren Geschäftspartnern kreative, oft genial einfache, Lösungsoptionen, die den Anliegen aller Parteien gerecht werden. Sie teilen den Kuchen nicht bloß in der Mitte, sondern vergrößern ihn vorher. Denn wenn einer auf Kosten der anderen gewinnt, verlieren auf lange Sicht alle. Nur Gewinner-Gewinner-Lösungen gewährleisten langfristige, stabile Geschäftsbeziehungen.

Sprachliche Voraussetzungen:

Seminarteilnehmer sollten im Englischen die Kompetenzstufe B2 erreicht haben. Speziellere, für die Verhandlungssituation wichtige Vokabeln werden im Vorabkurs behandelt. Dabei wird die kostenlos erhältliche Software Mnemosyne verwendet. Diese ermöglicht ideal an die Hirnfunktion angepasstes lernen. Die Teilnehmer erhalten im Vorfeld über 10 Wochen Vokabelpakete und lernen diese eigenständig mit Hilfe der Software.

Termin und Ort des Workshops:

7.-8. Oktober 2015
Robert-Dinzl-Haus
Feuchtwanger Straße 19
91583 Schillingsfürst

Leistungen:

  • 10 nützliche, wöchentliche Vokabellerneinheiten zur Vorbereitung mittels “Mnemosyne”
  • Zwei Tage Praxisworkshop mit intensiven Übungen
  • Teilnehmerzahl: 3-12
  • Eine Übernachtung mit Frühstück im Einzelzimmer
  • Seminarordner
  • Mittagsverpflegung an beiden Tagen, Getränke während des Workshops
  • Abendessen in der mittelalterlichen Altstadt von Rothenburg ob der Tauber inkl. drei Getränken und Transfer
  • Nachtwächterrundgang in Rothenburg o.d.T.

Mehr Info: Seite der Veranstaltung

Studie über Konflikte und deren Beilegung

„Streit – Erfolgreich oder Folgenreich!“ – so überschrieben die IHK Frankfurt am Main und Mazar eine aktuell erschienene Studie, an der 175 Umfrageteilnehmer mitwirkten. Die Studie überzeugt mit gefälligen, übersichtlichen Schaubildern und ich empfehle daher die Lektüre im Original. Trotzdem im Folgenden einige wichtige Erkenntnisse:

Häufigkeit von Konflikten mit:

  • Mitarbeitern 37%
  • Führungskräften 35%
  • Geschäftsleitung 25%
  • Kunden 23%
Die emotionale Belastung ist am höchsten bei Konflikten mit den am nächsten Stehenden Personen, woraus sich folgende Reihenfolge ergibt (abnehmende Belastung): Mitarbeiter, Führungskräfte, Geschäftsleitung, Kunden, Gesellschafter, Kooperationspartner, Zulieferer, Behörden, Banken und Kapitalgeber.
Bei der zeitlichen Belastung ergibt sich ein ähnliches Bild wie bei der emotionalen Belastung, wobei die Geschäftsleitung eher nach unten ausreißt, während Streitigkeiten mit Kunden nach oben ausreißen, also deutlich mehr zeitliche als emotionale Belastung bringen.
Eine interessante Diskrepanz zeigt sich bei den Einschätzung zu den Methoden zur Konfliktbewältigung. Am häufigsten eingesetzt wird die eigene Bearbeitung durch direkte Diskussion mit dem Konfliktgegner, bzw. über die Vorgesetzten. Konform dazu wird diesem Vorgehen von 48% der Teilnehmer die höchste Wirksamkeit zugebilligt.  24% bescheinigen der Mediation die höchste Wirksamkeit, 14% dem öffentlichen Gerichtsverfahren, 10% der Schlichtung und nur 4% dem Schiedsverfahren. Dies steht im Gegensatz zur tatsächlichen Nutzung. Die öffentlichen Gerichte (und im Verhältnis zu Kunden und Lieferanten auch die Schiedsgerichte) werden viel Häufiger genutzt als die Mediation. Wo liegen die Gründe für diese Diskrepanz? Die Umfrageteilnehmern vermissen folgende Voraussetzungen für die Anwendung konsensbasierter Verfahren:
  • Informationen zum Verfahren 73%
  • Nachweise für das Funktionieren des Verfahrens 49%
  • Zugang zu einem praxisbewährten Dienstleister 43%
  • andere 17%

Einige Teilnehmerstimmen dazu:

„Möglichkeit der Kostenabschätzung für die Budgetierung“

„Benennung geeigneter Mediatoren“

„Schulung der Führungskräfte intern“

„Bereitschaft der Parteien, sich auf ein derartiges Verfahren einzulassen“

Fazit: Die Konfliktparteien in den Unternehmen haben wohl die Effektivität der Mediation bei Konflikten, die mit eigenen Mitteln nicht zu lösen sind, erkannt. Viele haben aber wohl noch Angst vor der eigenen Courage. Und eindeutig fehlt es an Wissen zum Thema. Mediatoren und anderen Anbietern alternativer Streitbeilegungsverfahren ist angeraten, zum Beispiel durch Vorträge und schriftliche Beiträge im öffentlichen Raum, diese Defizite abzubauen.

 

Kolumne STREITHAHN:
Ein fauler Kompromiss über 40 Mio. EUR?

Streithähne im Mai

2014 erhielt Celulosa y Energía Punta Pereira S.A. (“CEPP”) – ein joint venture von Stora Enso und Arauco – eine Schiedsklage von Andritz Pulp Technologies Punta Pereira S.A. über 200 Mio. EUR. Die Klägerin ist eine Tochter der Andritz AG.

Die Forderungen entstanden im Zusammenhang mit Verträgen über die Ausrüstung des Montes del Plata Zellstoffwerks. CEPP stritt ab und klagte ihrerseits auf 91 Mio. EUR auf Grund angeblicher Vertragsverstöße durch Andritz.

Nun haben die Streitparteien die Sache beigelegt, sich auf eine Zahlung an Andritz in Höhe von 40 Mio. EUR geeinigt und das Schiedsverfahren beendet.

Fazit: Das erinnert nur zu sehr an die Ergebnisse anderer Großverfahren. Die Taktik ist – auch bei dünner Nachrichtenlage – allzu durchsichtig. In bester Basar-Feilscher-Manier bläst die Klägerin – bzw. deren Anwälte – die Forderungen auf. Die Beklagte saugt sich einen möglichst hohen Gegenclaim aus den Fingern. Am Ende wird die Differenz aus Claim und Gegenclaim gebildet und irgendwo dazwischen ein Kompromiss geschlossen.

Hätten die Parteien – ohne Schiedsgericht – von Anfang an ernsthaft auf eine einvernehmliche Lösung hingearbeitet, hätten sie immense direkte Kosten, viel Zeit und dadurch auch hohe indirekte Kosten sparen können. Vom Reputationsverlust wollen wir gar nicht sprechen.

Wer profitiert von diesen Verfahren mit aufgeblähten Streitwerten? – Juristen und Schiedsorganisationen, deren Honorare sich nach dem Streitwert bemessen und bei solchen Verfahren in die Millionen gehen.

Wer zahlt dabei drauf? – Die Streitparteien, letztlich also die Aktionäre und Kunden.

Warum läuft das so? – Weil die Verantwortlichen leider ihre Verantwortung nicht wahrnehmen. Sie unterlassen es, zum Wohl ihrer Unternehmen, ein konsensbasiertes Verfahren zu verfolgen. Die Einigung war ja offenbar möglich. Scheinbar brauchen Manche den Druck eines völlig zerfahrenen Schiedsverfahrens, um für eine Einigung mürbe zu werden. Dann akzeptieren sie einen simplen und willkürlichen halbe-halbe-Schnitt um noch größere Schäden zu vermeiden.

Wie hätte es besser laufen können? – Bei einer Mediation suchen die Parteien von Anfang an auf Basis ihrer Interessen nach einer Lösung. Dabei finden Sie kreative Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind („Win-Win“). Diese besseren Lösungen gibt es viel schneller und zu viel geringeren Kosten als beim Schiedsverfahren. Das Verhältnis für eine weitere Zusammenarbeit wird gestärkt und nicht durch ein strittiges Verfahren belastet.

Dieses Schiedsverfahren ist ein Beispiel dafür, dass die Unzulänglichkeiten, die in der Studie der IHK (siehe vorhergehenden Beitrag) aufgezeigt werden, auch bei höchsten Streitwerten vorherrschen.

Zum tiefer Lesen: Andritz – CEPP

Nützliches aus dem Netz:
Neuigkeiten für die Branche Maschinen- und Anlagenbau

Bei der regelmäßigen Erstellung meines Newsletters stoße ich immer wieder auf interessante Inhalte aus dem Maschinenbau und Anlagenbau, die nicht zum Vertrags- und Konfliktmanagement gehören. Da die meisten von Ihnen, werte Leser, aus dieser oder verwandten Branchen kommen, stelle ich in dieser Rubrik unkommentierte Links zu den lesenswerten Inhalten zur Verfügung:

Die in diesem Newsletter bereitgestellten Inhalte stellen keine Rechtsberatung dar, sondern dienen ausschließlich Ihrer Information. Für die Klärung Ihrer konkreten Rechtsfragen wird eine fallbezogene Beratung empfohlen. Oliver Dittmann Mediation & Training übernimmt für die Vollständigkeit, Aktualität und Richtigkeit der Inhalte keine Haftung.

Bitterwolf – Kaspar Die Kommunikationsakademie gestartet

Die Homepage von Bitterwolf – Kaspar – Die Kommunikationsakademie ist nun ans Netz gegangen. Ich wünsche der Akademie und ihren Teilnehmern viel Erfolg.

In Kürze wird die Akademie ihren Veranstaltungskalender veröffentlichen. Ich freue mich, mit drei Themen beteiligt zu sein:

 

  • Praxis der internationalen Lieferverträge für Nichtjuristen
  • Kooperative Verhandlungsführung
  • Umgang mit Konflikten für Meister und Vorarbeiter