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Aufträge und Claims verhandeln im Maschinenbau und Anlagenbau

Die Erfolgsqualifikation

Zum Buch

Der Maschinen- und Anlagenbau ist eine ungewöhnliche Branche. Wir schließen Verträge mit umfangreichen technischen Beschreibungen und wissen bereits, dass die fertige Anlage mehr oder weniger stark davon abweichen wird. Auftragnehmer bieten Preise an und werden erst nach Jahren erfahren, ob diese tatsächlich die Kosten decken und den angepeilten Gewinn erzielen. Einzelne Projekte sind so groß, dass ihr Abschneiden darüber entscheidet, ob das Unternehmen ein gutes oder ein schlechtes Geschäftsjahr meldet.
Kein Wunder, dass Unternehmen sich anstrengen, die Projektergebnisse zu verbessern. Eine oft vernachlässigte Stellschraube ist eine effektive, professionelle Verhandlungsführung. Wenn Sie den Vertragspreis um einen halben Prozentpunkt besser aushandeln, kann das einen stärkeren Einfluss auf Ihr Projektergebnis haben, als wenn Sie tausende Arbeitsstunden durch Effizienzmaßnahmen einsparen. Macht es also Sinn, sich mit dem Thema zu beschäftigen? – Und ob!
Nicht nur bei den ganz großen Weichenstellungen lohnt Verhandlungsexpertise. Sie werden einen Projektkaufmann kennen lernen, der in einer halben Stunde, kurz vor Feierabend, 60.000 EUR für sein Projekt herausholt, weil er sich auf die Bedürfnisse seines Gegenübers einlässt. Auf der anderen Seite werden Sie einen Vertriebsleiter kennen lernen, der dem Verhandlungspartner an seiner Seite wiederholt grob in die Parade fährt, weil er Stille nicht ertragen kann. Das Verhandlungsergebnis verschlechtert er dabei merklich. Tatsächlich sind alle Projektbesprechungen – intern wie extern – Verhandlungen und die Früchte guter Verhandlungsführung schmecken süß.
Ziel dieses Buches ist es nicht, bahnbrechende Entdeckungen auf dem Bereich der Verhandlungspsychologie zu machen. Wir wollen das Rad nicht neu erfinden. Wir werden uns die wirkungsvollsten Verhandlungsmethoden bei den ganz Großen abschauen. Wir werden zum Beispiel bei den Autoren des Verhandlungsklassikers schlechthin aus Harvard vorbeischauen (vergleiche Literaturliste). Dabei werden wir nicht sklavisch alle Methoden übernehmen. Sondern wir werden uns immer die Rosinen herauspicken, die in die gängige Praxis der Verhandlungen im Maschinen- und Anlagenbau passen. Und wir werden Joe Navarro, einem Körperspracheexperten des FBI, über die Schultern sehen. Dabei werden wir diese Lehren mit praktischen Situationen aus der Vergabeverhandlung und der Claimverhandlung im Maschinenbau und Anlagenbau würzen.
Ich bin stolz, als Bonus ein Interview mit dem langjährigen CEO von Voith Paper, Dr. Hans-Peter Sollinger, zu präsentieren. Haben Sie Teil an seinen Erfahrungen und Lehren aus 32 Jahren Anlagenbau!

Zum Autor

Oliver Dittmann hat als langjähriger Vertragsmanager, Claim Manager, Adjudikator und Mediator im Maschinenbau und Anlagenbau viele Verhandlungen erlebt.

Materialien

Hier stellt Ihnen der Autor ein Formular zur Verfügung. Es hilft Ihnen, Ihre konkrete Verhandlung im Sinne von „Aufträge und Claims verhandeln im Maschinenbau und Anlagenbau“ vorzubereiten. Da wir in einer internationalen Branche tätig sind, können Sie das Formular wahlweise auf Deutsch oder Englisch herunterladen.

DE: Formular zur Vorbereitung

EN: Sheet for Preparation